Conseils, Les news — 08/10/2012 at 14:45

Analyse prédictive et Cross Commerce : A chaque consommateur ses canaux.

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Comme j’ai toujours aimé me compliquer la vie en me creusant les méninges, et certainement compliquer un peu celles des autres en les faisant réfléchir, je me suis dit qu’il était temps de mélanger deux notions importantes du marketing: l’analyse prédictive des besoins consommateurs et le cross commerce (ce dernier étant de plus en plus mon dada).

L’analyse prédictive n’est pas nouvelle, des sociétés fournissent des solutions pour analyser vos clients et prévoir leur comportement depuis déjà plusieurs années.

Pour ceux qui seraient encore dans le flou, la définition de l’analyse prédictive est ici en version longue. Globalement, l’idée serait de savoir qu’un consommateur à, par exemple, changé de tranche d’âge et devrait être intéressé par un produit qui se vend bien sur sa nouvelle classe d’âge et donc de l’intégrer automatiquement dans l’e-mailing de la semaine prochaine.

Bref, promouvoir ses produits auprès de ses consommateurs en utilisant leurs changements de statuts.

Mais, il y a toujours un “mais”, comme pour le e-Commerce qui est encore bien trop souvent un parent pauvre dans les entreprises, l’analyse prédictive n’est plus pauvre, elle est carrément reléguée à un bruit de couloir, une notion trop abstraite, voire un mythe et du coup…on remettra ça aux calendes grecques !

Or, comment ignorer cette notion quand nous en sommes déjà à l’ère du cross commerce, du m-commerce et autres f-commerce ?

Savoir identifier le besoin de son consommateur est primordial à la réalisation de ventes croisées, mais aussi à l’augmentation du panier moyen.

Si j’aborde ce sujet avec celui du cross commerce c’est parce qu’à mon sens, ces deux notions, ce n’est pas parce qu’elles sont toutes les deux prises à la légère (j’espère à court terme) par les décideurs, mais parce qu’elles sont indissociables pour pousser le marketing à son paroxysme.

Vouloir vendre sur tous les canaux sans savoir identifier les besoins de chaque consommateur et donc identifier les canaux les plus favorables pour satisfaire à son impulsion d’achat n’a pas de sens.

La méthode de la pieuvre aveugle est-elle suffisante pour réellement faire entrer son business dans le commerce de demain?

Ouvrir un maximum de canaux de vente sans savoir comment les optimiser selon sa base de consommateurs serait agir comme une pieuvre aveugle. Elle tendrait ses tentacules dans le but d’attraper quelque chose mais sans savoir si ce n’est pas un prédateur quelle va accrocher…celle-ci agit intelligemment, car elle doit palier à sa cécité, mais lorsqu’on a des yeux…il faut s’en servir!

Pourquoi l’analyse prédictive est l’outil qui donnera des yeux à votre stratégie cross commerce?

Car anticiper qu’un jeune consommateur entre dans la tranche d’âge qui utilise des tablettes, ou bien au contraire, qu’il vient d’avoir l’âge du permis et donc peut se déplacer en boutique permet d’orienter les actions marketing qui lui sont dédiées.

Mais c’est également vrai, par exemple, lorsque vous pouvez proposer sur un canal numérique (net, mobile, etc.), une remise sur un produit très souvent acheté par une catégorie, dans une région ou vous ne seriez pas implanté physiquement.

Il en est de même encore, lorsque vous pouvez proposer un achat sur borne interactive d’un produit non présent en boutique et faire une suggestion d’association avec un produit présent mais non identifié par le consommateur.

Alors ne soyez plus cette pieuvre aveugle, dont les yeux sont simplement masqués par des effets de mode technologique. Il faut que chaque nouveau canal soit étudié pour qu’il corresponde à vos consommateurs.

Ca ne vous viendrait pas à l’idée de faire du M-commerce pour vendre des livres en brail… et bien ne vous fatiguez pas à pousser les ventes de votre paire de lunettes David Guetto (droits de citation oblige :) ! ) sur des canaux principalement dédiés à une clientèle de cinquantenaire de l’arrière pays aixois (j’aime bien citer Aix en Provence, vous ne m’envoudrez pas).

Bref, n’utilisez les nouveaux canaux de vente que s’ils sont pertinents et surtout identifiez vos futurs utilisateurs avant d’investir sur un canal.

Comme disait Machiavel:  L’habituel défaut de l’homme est de ne pas prévoir l’orage par beau temps.

Alors prévoyez au mieux la tornade de ventes que vous pourriez réaliser !

4 Comments

  1. … une très bonne analyse critique de la “cécité” des acteurs vis à vis du bon couplage canal – cible – produit.
    J’ajouterai que pour beaucoup … le parcours “avant achat” entre les canaux n’est que faiblement connu (car pas vraiment tracé) ce qui conduit à des décisions assez “aveugle” dans les décisions d’allocations des budgets en adwords par exemple. La pieuvre aveugle ressemble parfois à un cracken aveugle (vous pouvez venir en voir un à Lille dans le cadre de Lille 3000).

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